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  发表日期:2005年9月2日   出处:hc360慧聪网    作者:李宝顺 刘祖轲   有159位读者读过此文 【字体:  
 
 

六大手段铸造高效激情团队

    营销工作例会变成的浪费时间和精力的牢骚会、发泄会,队伍士气不高、业绩提升不了,被称为管理有效手段的工作例会如何才能变的高效……

   某公司湖北销售办事处的周工作例会已经从早上开始进行了八个小时,从各地赶回来的业务主管还在轮流叙述一周来的工作情况、出现的问题,会场烟雾燎绕,不时的出现几个笑话、不断的争吵,最后在疲惫和无奈中结束,接着就是聚餐喝酒,然后又带者问题和埋怨回到市场,“这样的例会不知道有什么作用”“问题我们提了一次又一次,不知道什么时候能够解决”“这种例会也就是大家一起聚一下,交流一下感情”,一周的例会在大家的议论、埋怨中结束了,问题照样存在、业绩照样没有提升,队伍一样没有士气。这样的销售工作例会在笔者接触过的企业和市场普遍存在,工作例会作为管理的要求而存在,举行工作例会只是为了应付和形式,这样的工作例会一方面浪费了一线经理的大量时间和精力,一方面又造就了一支效率低下、士气低落、缺乏执行力的战斗队伍。
   营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次,总结这个阶段在销售工作中的经验和教训,发扬成绩,避免失误。这就要解剖麻雀,抓准典型,针对一个片区、一个业务员、一个客户,把普遍性的经验和教训说深说透,以便借鉴。同时是业务员一个阶段以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受,很难管理和指挥。销售经理要珍惜每月见一次的难得机会,检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况,以便有针对性的指导。

    如何合理的安排工作例会及有效的利用工作例会提升销售队伍的执行能力,提升销售业绩是销售经理们必须面临的问题和学习的技能。“例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为业务管理的三大法宝,“过程做的好、结果自然好”,注重过程管理与监督是国际化企业的制胜的手段,其中工作例会的成功有效的举行更是过程管理、打造销售执行力的主要手段,同时也是提升销售队伍战斗力的平台:

    以下介绍利用工作例会提升销售队伍战斗的六大手段

    手段一、将例会成为解决问题为核心的头脑风暴会:业务人员在销售工作会遇到复杂多样的问题,依靠个人的认识和能力往往难以寻找出理想的解决方法,销售经理如果根据市场状况和市场人员经常遇到的困难、将其分类整理,并利用周期性的工作例会有选择的提出来,利用大家的智慧,集体参与、群策群力,通过头脑风暴共同寻找解决的思路和方法,往往能起到意想不到的效果,既活跃的气氛、提高了营销人员的参与的积极性,又能够减轻主持人的压力,同时又能够更加充分地了解营销人员的真实想法和收集市场一线的信息;

    成功有效举行头脑风暴例会的关键:首先、必须充分的准备,确定明确的主题并在例会举行前几天将会议的目的和需要讨论的提纲与会人员向传达,让大家拥有充分的时间思考和准备;其次、营造现场和谐的会议氛围,比如、研讨的主题尽可能是业务人员最近关注的和最近急需解决的,管理者不能先做结论性的发言、会议上鼓励畅所欲言、不能随意否定和嘲笑别人的观点、哪怕再荒谬,会议结束前要有思路汇总整理等,、结果的实施跟踪:对每次例会上取得的成果予以跟踪、确保营销正确地事实并产生效果,并及时总结,作为下次例会主题选择的依据;

    特别提醒:不要试图在一次会议上解决所有面临的问题,通过对问题的分析排序,找出紧急而又重要的前三个就足够了,如果想一次解决过多的问题很可能会造成什么问题都谈不透,什么问题都没解决;

    手段二、将例会定位为成功经验分享会:选择在工作中某些方面表现比较突出的业务人员就自己做的比较成功的地方或时间在会上介绍、与大家分享探讨,既给予表现优秀的业务人员予以肯定,又能够使得其他的与会者得到启示,如果介绍的成功案例是自己熟知的,则更加能够引起共鸣;

    成功的关键:A、选择有代表性的事例和业务比较成功的人员做介绍、以营造积极正面的会议氛围;B、事前与解释经验的人就介绍的方式与思路充分的沟通,确保思路清晰,目标明确,C、及时给予分析评价,并请大家讨论,对好的给予提炼学习,对表现现场不佳也要鼓励其参与的精神,因为业务能手不一定就是演讲高手;

    手段三、将例会定位位市场特点、行业趋势研讨会:由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤,导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木,这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会,将是企业老板的千里眼和顺风耳,充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报,以便于科学决策。

    了解市场特点、把握行业发展趋势、观察竞争对手的动态同时也是业务人员作好工作的基本功,但是很少有公司的例会能够把这些基本的信息与业务人员沟通,业务人员即使有所了解,由于市场的瞬息万变,也需要不断的了解和总结,而工作例会无疑是可以充分利用的一个交流市场信息,反馈和收集一线市场资料的决好的平台;

    成功的关键:信息的收集注意平时的观察和积累,定期整理汇编,同时要以数据为依据进行分析,提出自己有效应对的建议、形成系统完善的市场报告,养成业务人员系统思考的习惯,避免把市场分析变成简单感性汇报的传声桶会议和“逼宫会”,在另一个企业的营销例会上,各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠,搞的销售经理冷汗直冒。个别情况下,业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息,其他业务员一唱一和,共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤,强烈要求放帐赊销。;

    手段四、将例会定位为公司新产品、新政策宣导沟通会:对产品、公司营销政策的娴熟是业务人员树立信心和提高执行力的最直接有效的手段,而公司的新政策出台、新产品上市、新信息的发布,例会无疑也是最佳的方式和手段;

    曾经参加过一次新产品推广宣传例会:会议主持者打破了习惯性的宣传讲解形式,而是把新产品的特点、渠道政策、产品系列、营削政策分解成了若干问题,提前印发给业务人员,在例会上以头脑风暴的形式让大家讲解我们的新产品应该怎么推广才能更加有效;结果业务人员群情振奋,踊跃表达自己的想法,既为新产品的推广提供了很多创造性的思路,同时又通过集体的沟通和碰撞,对新产品推广安排有深入的理解;

    特别提醒:对产品的充分理解、对政策的合理把握是新产品成功推广的关键,一次成功的新产品、新政策的推出无一不是经过精心组织战前动员会;

    手段五、将例会定位为技能培训提升会;提升积极性靠激励,提高工作能力靠培训,靠公司培训部门的安排,不但时间和费用上的局限,而且针对性和持续性比较差,根据队伍的自身情况,利用例会拟订一个简单而持续的培训小课题,邀请有专长的业务人员或由销售经理讲解更加能够及时和有效的提升团队的技能水平。笔者曾经给湖南一家美容品销售公司制定过一个例会培训计划,每次例会除了正常的工作总结的工作安排以外讲一个哲理小故事,做一个简单的培训游戏,讲解一个工作小技巧,内容提前准备,由业务骨干轮流主持,一段时间的实施后,不但员工参与例会的积极性增加,解决问题的能力增强,工作沟通的氛围和员工之间的感情增加;

    成功的关键:选择有针对性的培训课题,内容要能够贴近业务人员的需求,可以组织优秀的内部讲师,也可以选择外部专家,有时侯勿忘旁观者清,请个营销专家参加营销例会,往往能一针见血的道破天机。若能请营销专家培训一下,业务员充足了电、铆足了劲儿,将对以后的工作产生更大的积极意义。

    手段六、将例会定位成为情感交流会:业务员长期在外,每月回家,就应该有回家的温暖。各级干部要利用这个时机多与业务员沟通,业务员也要利用各种机会多与其它部门沟通,增加企业的凝聚力和向心力。除了正常的工作交流外,组织一些有益于身心健康和同事之间感情交流的文体娱乐活动,让平时紧张工作在一线的业务人员有一个放松身心的机会,不但有利于提高工作效率,也给大家一个轻松交流、增加感情的机会;

    业务人员战斗力的提升是一项长期而又复杂的工作,充分利用例会是有效而又实用的手段,很多优秀的业务人员成长中都有这样的深刻感受,“初学三年、无所不能,又学三年、无所适从,再学三年、游刃有余”;庄子外篇中也有这么一个故事:纪渻子为周宣王驯养斗鸡。过了十天周宣王问:“鸡驯好了吗?”纪渻子回答说:“不行,正虚浮骄矜自恃意气哩。”十天后周宣王又问,回答说:“不行,还是听见响声就叫,看见影子就跳。”十天后周宣王又问,回答说:“还是那么顾看迅疾,意气强盛。”又过了十天周宣王问,回答说:“差不多了。别的鸡即使打鸣,它已不会有什么变化,看上去像木鸡一样,它的德行真可说是完备了,别的鸡没有敢于应战的,掉头就逃跑了。”优秀业务人员也是在不断失误和总结中成长起来的,业务团队战斗力的提升是一项长期而又系统的工程,细节成就卓越,小事体现风范,看似平常的营销例会恰恰能奠定企业发展的基石,利用例会的总结分析持续地来提升队伍的执行是一种直接、简单、有效且能够持续的手段,灵活运用,坚持和不断总结改进才能铸造一支战无不胜、具有强者风范的营销团队。



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